「女性活用がヒットを創る」　　

　　　　　　　日経ビジネス　11年12月19日より　　＜一部抜粋＞

従来の朝日生命の保険商品の開発方法は、一言で言えば
「売れている商品を伸ばしていく」というものだった。

具体的には看板商品の「保険王」（2001年4月発売）を改定していく手法だ。

「保険王」では、特約メニューが数年に1度の頻度で変更されてきた。

昨年4月には9年ぶりに全面改定した「保険王プラス」が商品化されたが、
これも基本的には「保険王」の延長線上の商品だ。

このため、以前は
「顧客ニーズを探る際も、商品開発担当者が社内の営業担当者の意見を聞く程度だった」（香田さん）。

だが、「新保険は従来とは全く異なる手法で開発した」（同）。

具体的には、社外の女性モニターの声を直接聞き、ニーズをくみ上げて商品に反映させることを
基本姿勢にしたのだ。

子を持つ女性に直接インタビューしようと言い出したのは、資生堂出身の山嵜さんだった。
化粧品など一般消費財では当たり前でも、保険業界のマーケティングにはあまり取り入れられなかった
手法だった。ただ、女性マーケット開発室のメンバーには、インタビューによるニーズ掘り起こしが
不可欠との信念があった。

その理由は「男性と女性はモノを買う動機が違うから」（香田さん）。

男性は投資対効果などのスペックを重視するのに対し、

女性は共感がないと商品を買わない。

「私に合っている」「私の味方だ」という感情に訴えないと購買に結びつかないケースが多いのだという。
感情に訴求するには、女性の生の声を聞き取る必要があると判断したわけだ。

インタビューでは、女性の一生を「結婚」「出産」「子育て」「その後」といった
イベントで示した「人生グラフ」を作り、どこで一番不安を感じるかを聞いた。
直接インタビューの対象者は40～50人。
さらにインターネットを使い、1000人単位のアンケートを数回実施した。

その結果、最も不安に感じるのは「子育て期」。
「自分が倒れたら子供はどうなるのだろう」という不安が多かった。

さいたま支社の事務職から登用された栗原さんは、支社の窓口業務での経験を開発に生かした。
「特約をつけすぎると、支払い内容が複雑になって敬遠されるかもしれない」。

実際に窓口では女性顧客から「複雑すぎる」との声が多かったという。

このため新保険は特約をあまりつけないシンプルな構成にした。

新分野の商品だけに、社内では役員を交えた議論を週1回重ねた。

さらに営業部門や保険料を計算する数理計算チームとの議論で詳細を詰めていった。
「最初は社内でエキセントリックな集団だと思われていたようだ」（香田さん）が、
議論を重ねるうちに他部署の男性社員からも商品のスタンスに理解を得られるようになったという。

女性社員の活用や、女性開発チームが生み出した女性向け商品と言うと、しばしば
企業イメージのアップを狙った施策とも受け取られかねない。
しかし、朝日生命の場合は、単なるイメージ戦略を超えた意味があった。